1. anchoring
  2. 交渉者が最初の提示条件を準拠点にして、相手に「フレーミング(枠付け)」を与える行為。
  3. 例えば、値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向がある。最初に提示する条件を「アンカー(錨)」と呼び、これが交渉結果に影響を与えることを「アンカリング(係留効果)」という。 アンカーとして作用させるには通常、何らかの根拠が必要である。全く根拠がなくても作用する場合もあるが、根拠のないアンカーを使う交渉者は、信頼を失うリスクも高い。
  4. 「またアンカリングは、係留効果とも言う」