1. negotiation
  2. 利害関係のある二者(もしくは複数)が、互いの要求を主張して、最終的な妥結点に到達するプロセス。ネゴシエーション。
  3. 交渉で重要なのは、交渉の構造を理解することである。交渉の構造とは、そもそも交渉の相手となる関係者は誰か、交渉の争点は何か、争点の妥結可能性の範囲と各関係者の利益あるいは損失との関係などである。また、こちらの主張に対してどのような対応をするか、相手の主張に対して、こちらがどのような対応をせざるを得ないかというプロセスを考えることも重要である。 多くのビジネス上の交渉では、その交渉後も関係が継続することが基本なので、妥結点は互いにWIN-WINの関係を探ることが基本である。そのためにも妥結点は互いにとって利害が一致、あるいは全体の利益が最大になる点を目指すべきである。 全体の利益が最大になる妥結点を目指すのが基本であるが、必ずしも交渉結果は理想通りにはならない。交渉の結果は、妥結するか、決裂するかの2つである。交渉でもっとも不利な立場は、その交渉が決裂したときに他に選択肢がない立場のときである。他に選択肢がない場合に、交渉相手が交渉決裂を条件に出すと、相手の言いなりにならざるを得ないからである。そのため、交渉につく前に、交渉が決裂したときのための別の選択肢を準備しておくことが重要である。決裂したときに用意する選択肢で、最良のものをBATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)と呼ぶ。